Михаил Гринфельд

Маркетинг юридических услуг во время кризиса (17.3.2010)

Опубликовано в газете "Деловой Петербург", март 2010 года.

М.Гринфельд, бизнес-консультант, www.grinfeld.ru.

Специфика данного кризиса по сравнению с предыдущим заключается в большом и постоянно растущем сегменте проблемных активов, который сильно пересекается с сегментом банкротств. Оба сегмента являются потенциальным Клондайком для юридических фирм.

Однако есть 2 препятствия для входа в эти сегменты:

1. не совсем понятно, кто клиент
2. неподготовленность самих юридических компаний к изменению привычных схем и подходов в своей работе

Выступая в качестве кредиторов, большинство банков заняло достаточно «консервативную» позицию. Я имею в виду, что в целом большинство банков сейчас делают приблизительно то же самое, что в благополучные времена, только осторожнее и стараясь прислушиваться к клиенту по поводу реструктуризации его задолженности.

Таким образом, на данный момент банки, как правило, клиентами для юридических фирм не являются, полагаясь на свои подходы и своих юристов.

Часто в качестве заказчика выступает или более «прогрессивный» кредитор, или сам владелец проблемного актива, которого сама ситуация заставляет быть более «прогрессивным». Но дальше встает вопрос – насколько руководители и сотрудники юридических фирм готовы работать с этим заказом. Он требует от них часто отхода от узко юридических подходов, как к своей работе, так и к ее тарификации.

Имея опыт работы как с отечественными, так и с зарубежными юридическими компаниями, я заметил, что обычно их специалисты выполняют следующие работы:

• юридическая экспертиза
• подготовка документов
• отстаивание интересов клиента в суде
• участие в переговорах в качестве юриста
• ведение переговоров с юристами контрагента, и т.п.

Для получения заказов и работы на рынке проблемных активов этого часто бывает недостаточно. Для того чтобы войти и успешно работать на этом рынке, кроме вышеназванного, требуется:

• понимание различных вариантов бизнес-стратегии как своего клиента, так и его контрагентов, и умение помочь клиенту в выработке его бизнес-стратегии (или хотя бы квалифицированное участие в этом процессе)
• понимание, что выбор того или иного управленческого (юридического) решения клиентом и его контрагентами связан не только с объективной ситуацией, но и с психологическим типом лица, принимающего решение; именно поэтому очень важны навыки медиации и ведения переговорного процесса с руководителями и владельцами компаний различных психологических типов, а также умение согласовывать их интересы, а не только гнуть линию своего клиента.
• навыки работы в команде консультантов: как в качестве «первой скрипки», когда все (владелец проблемного актива, а иногда и представитель кредитора, их консультанты, юристы, PR-специалисты) ориентируются на него, так и в качестве «второй» или «третьей скрипки», когда в качестве «примы» выступает кто-то другой.
• умение видеть, задачу, которую решаешь для клиента, как комплексную, где юридическая сторона является лишь одна из граней и готовность в таких случаях привлекать к процессу специалистов со стороны
• при желании работать в одиночку – стремление учится и активно развивать все вышеуказанные навыки

Как мне кажется, из этих пяти пунктов и складывается стратегия выхода на перспективный и растущий рынок проблемных активов.